Nius
Viewing Telegram channel @roman_pro_marketing (Hello! Я маркетинг.)
This is channel preview
create account to subscribe to this channel, browse for more
September 21st 2021, 8:19:46 pm

3 важных правила маркетинга, о которых вы могли не знать или забыть.

1. Клиент не обязательно должен окупаться с первой покупки. Главное, чтобы его LTV было выше стоимости привлечения.

Пример (гипотетический):

- Привлечь ученика в онлайн школу может стоить 50$.
- Прибыль в месяц с ученика 20$.
- Средний срок жизни клиента 6 месяцев.
- Прибыль он начнет приносить только с 3-го месяца, но в итоге окупит вложения больше чем в 2 раза.

2. Не важно, с какого канала приходят более дешевые лиды - важно у какого канала ROI выше. Всегда стройте аналитику до денег.

Пример (основано на реальных событиях):

- Стоимость лида с Яндекс.Директа 5$
- Стоимость лида из Google Adwords 10$
- Конверсия в клиента одинаковая
- Но
- Средний чек клиентов с Google в 3 раза выше Яндекса, поэтому в первую очередь бюджет нужно вкладывать в Google, пока его показатели ROI не снизятся до Яндекса или пока вы не поймете, как из Яндекса доставать таких же клиентов.

3. Минимум 10% маркетингового бюджета выделяйте на тестирование новых каналов или на эксперименты в текущих.

Пример (воистину реальный):

- в 2018 году в школе английского мы протестировали рекламу в каталоге курсов
- затраты на рекламу составили около 300$, что составляло около 3% месячного бюджета
- в результате мы получили поток очень теплых лидов в 10 раз дешевле, чем с остальных каналов
- этот тест помог нам ежемесячно экономить около 3.000$ рекламного бюджета, а точнее я получил 3.000$ для новых экспериментов.

Если у вас есть свои наработанные правила - делитесь в комментах.

September 23rd 2021, 5:18:35 pm

Банально, но важно.

Целевая аудитория — группа людей, объединенная предметом маркетинга (вашим продуктом).

Кто это может быть:
- покупатели (кто совершает покупку)
- потребители (кто пользуется продуктом)
- посредники (лица, способные оказать влияние на решение о покупке)

Внимание! Очень важная третья группа.
Как правило, это источник бесплатных или очень дешевых лидов.

Подумайте прямо сейчас (или спросите у клиентов) - кто для вашего продукта может оказывать влияние на решение о покупке.

Когда мы опрашивали клиентов в сервисе по ремонту ноутбуков, то выяснили интересную цепочку действий.

Если у потенциального клиента ломается ноутбук, то чаще всего он поступает так:

1) Спрашивает у знакомых, кто уже ремонтировал
2) Спрашивает на работе у системного администратора, что делать (обычно они называют его программистом, хотя это совершенно другая профессия)
3) Ищет в Интернете

Мы 3 года не знали про второй пункт.
Пока не спросили. Ну печаль, же…)
А эти люди могли рекомендовать нас, если с ними правильно поработать.

Почему это важная группа? Объяснение тут простое. В современном мире люди не хотят делать выбор и брать на себя ответственность. Они ищут готовое решение, которое избавит их от затрат лишней психологической энергии.

Найдите тех, к кому приходят за советом, и подружитесь с ними.

September 29th 2021, 8:45:53 am

Душераздирающая история про скрипты.

Отдел маркетинга и продажи всегда должны работать как единое целое. И до конца сложно определить, где заканчивается ответственность маркетологов и начинается ответственность продавцов.

Зачастую сотрудники отдела маркетинга берут на себя первую волну обращений в чат-ботах или в каком-нибудь директе Инстаграма, а потом уже квалифицированных лидов передают в отдел продаж.

В связи с этим фактом, раскопал для вас свою старую историю по обработке самого популярного возражения - “Спасибо, я подумаю”. Поехали.

В августе 2018 я продвигал школу английского языка и часто ездил на встречи с потенциальными партнерами. В один из понедельников была встреча в ТЦ в центре Минска. Там всегда с парковкой туго и место нужно искать во дворах.

Встреча моя сорвалась, и я уже выезжаю со своего с трудом найденного места, а на мое место заезжает салатовая фиеста. И девочка выходит оттуда красивая-красивая. Я медленно еду задним ходом и думаю «знакомиться или нет». Короче, струсил и уехал.

Как обычно полдня потом локти кусал, ну да ладно. На этом история не заканчивается.

На следующий день договорились с потенциальным партнером на повторную встречу. Приезжаю, паркуюсь и вижу стоит уже салатовая фиеста.

Ну, думаю, это судьба. Подошел, к машине, там лежал номер за стеклом и я написал в viber про вчерашнюю историю, что струсил - ну в общем все как было написал.

Девочка Аня сказала, что это очень мило. Мы попереписывались и договорились после небольших её колебаний на встречу.

На следующий день она отменяет встречу, объясняя это плохим самочувствием. На попытку назначить другой день (следующий шаг) отвечает абстрактно и размазанно. Понимаю, что хочет соскочить.

Мне это напомнило ответ клиентов - «Спасибо, я подумаю».

И тут я вспомнил гениальную фразу Димы Ащепкова на возражение «Подумаю». И я эту фразу ей пишу.

Ниже скриншот.

Встреча так и не состоялась, но по крайней мере я узнал истинную причину и не искал проблемы в себе.

Вывод:
Запомните, запишите, передайте продавцам эту магическую фразу на возражение «Подумаю». Я применял ее в разных сферах и всегда она РАБОТАЕТ. Если не верите, проверьте у себя на 5-ти клиентах и убедитесь сами. Они говорят истинное возражение и с ним можно работать дальше.

Когда я в первый раз рассказал про этот лайфхак подписчикам, мне начали присылать скрины переписок с клиентами и того, как эта фраза сработала в той или иной ситуации. Эти скрины также прикладываю ниже.

Итак, закрепляем:

Клиент: Спасибо, я подумаю.
Менеджер:
Подскажите, Вам в целом наше предложение нравится или что-то смущает?

Пользуйтесь на здоровье. Кто применит - напишите в комменты результаты.

September 29th 2021, 8:46:13 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:13 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:14 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:14 am
Loading...

October 5th 2021, 8:31:30 pm

Кейс про конверсию сайта.

В 2017 году я был собственником бизнеса по ремонту ноутбуков и уже тогда постоянно запускал А/Б тесты всего, чего можно было.

Один из А/Б тестов на сайте дал прирост в 31,6%. Благодаря этому тесту, мы на ровном месте стали зарабатывать где-то на 20% больше (не пытайтесь считать, там непрямая зависимость).

Что именно мы сделали:

До теста на главном экране была кнопка «Узнать стоимость». При нажатии на нее появлялось всплывающее окно, где посетителю нужно было ввести только номер телефона и нажать «Отправить».

В качестве гипотезы мы решили сократить одно действие в пути пользователя и на главном экране сразу поставили поле для ввода телефона возле кнопки «Узнать стоимость».

Результат теста на скрине.

Посмотрите на свой сайт с точки зрения того, сколько действий должен сделать посетитель, чтобы оставить заявку. А можно ли их сократить?

October 5th 2021, 8:32:27 pm
Loading...

October 5th 2021, 8:32:27 pm
Loading...

October 14th 2021, 12:56:58 pm

Страничка психологии покупателя.

Каждый маркетолог, а в идеале и каждый предприниматель, должен знать, что у клиента всегда есть 2 цели для покупки продукта - прямая и косвенная.

Прямая цель - это покупка для получения непосредственного результата.
Дрель - дырки.
Курсы английского - выучить язык, сменить работу, уехать за границу.
Ремонт ноутбука - продолжить работу, смотреть сериалы, играть в игры.
Книга - получить информацию или сделать подарок.

Самое интересное и наиболее важное для маркетинга - это косвенная цель. Кто точно знает косвенную цель клиента - тот реально всемогущ. Потому что:

Косвенная цель - это эмоция, которую испытывает клиент при покупке или использовании вашего продукта.

Если, предлагая продукт, вы воспроизведете нужную эмоцию - вы победитель!

Когда человек соприкасается с вашим продуктом, у него происходит самоидентификация, т.е. он соотносит себя с вашим продуктом и он либо подходит, либо нет. Этот процесс происходит автоматически, клиент практически никогда не расскажет об этом, потому что сам этого не осознает.

При этом, у одного и того же продукта могут быть разные эмоции. Тут все зависит от позиционирования вашего продукта. Вот несколько примеров:

Дрель:
- я мужчина, я могу своими руками сделать то, что хочу
- я сильная независимая женщина (если женщина берет для себя)
- я профессионал, и использую только лучшее (при покупке качественных брендовых дрелей)
- я хорошая жена, я забочусь о своем мужчине (дрель в подарок)

Курсы английского:
- я занимаюсь саморазвитием
- я хочу изменить жизнь к лучшему
- я люблю путешествовать, открывать новое

Ремонт ноутбука:
- я ответственный сотрудник и сдам отчет вовремя
- я заботливая мать и хочу чтобы ребенок мог смотреть развивающие мультики
- я устала и хочу отдохнуть, посмотреть любимый сериал вечером

Книга:
- я занимаюсь саморазвитием
- я умный человек
- я хороший друг и подарю полезную книгу

Потенциальный клиент заходит на сайт или другим способом узнает про ваш продукт, подсознательно примеряет его на себя и если эмоциональный пазл сходится, то покупка состоится.

Очень хороший пример попадания в эмоцию - реклама детского медицинского центра «Добрый доктор», про которую я недавно рассказывал.

В рекламе женщина с заботой в голосе говорит:
«Я очень люблю своего ребенка и с самого рождения забочусь о его здоровье, поэтому я обращаюсь в медицинский центр Добрый доктор».

Что нужно, чтобы узнать косвенную цель?
Разговаривать со своими клиентами, задавать наводящие вопросы. Например:

- Для каких целей вы покупаете наш продукт/услугу?
- Какой идельаный результат вы хотели бы получить, если представить, что возможно все?
- Что для Вас важно при выборе продукта/услуги?
- Почему Вам важно купить этот продукт/услуги?
- Почему именно сейчас?
- Что будет в худшем случае, если вы не купите этот продукт/услугу?

Что можно сделать уже сегодня?
Если у вас есть прямые контакты клиентов, попробуйте каждый день в течение недели звонить/писать 5 из них, узнавать, как у них дела и задавать вопросы на определение косвенной цели.
Скажите, что просите их помощи, чтобы сделать продукт и сервис еще лучше.

Я делал именно так, поэтому схема проверена - почти никто не отказывает, и кроме того, кто-то сразу же захочет у вас что-то купить.

Не откладывайте на потом - начните делать это с завтрашнего дня. Это важно.

October 25th 2021, 3:05:09 pm

В продолжение к теме про эмоции.

В 2018 году я проходил курс по партнерскому маркетингу, где мы подробно разбирали эмоциональные потребности различных клиентов.

Делюсь с вами классификацией, о которой я до курса никогда не слышал, но после изучения стал понимать клиентов лучше, и соответственно улучшилось качество рекламных материалов, которые я создавал в том или ином проекте.

Итак, первая мысль, которую должен держать в голове каждый маркетолог - люди не покупают товары и услуги, они покупают эмоциональное состояние.

Например, при покупке современных окон на самом деле они могут покупать:

1. Тепло
2. Тишину
3. Заботу о семье
4. Соответствие ожиданиям
5. Следование моде

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов, их делят на 4 зоны эмоциональных потребностей в привязке к физиологии человека:

1. Зона головы
2. Зона сердца
3. Зона живота
4. Зона паха

У каждой зоны есть прямая (положительная) и обратная (отрицательная) эмоция. В рекламных материалах нужно показывать, что ваш продукт поможет “получить” положительную эмоцию или избавит от отрицательной.

По несложившейся традиции начнем с конца.

4. Зона паха - потребность в значимости (признание, важность, одобрение, статус). Очень точно эту потребность описывает выражение «мериться письками» (извините за французский).

Обратная сторона - страх негативных оценок, что тебя не примут или пошлют.

Как это использовать? Продумайте варианты - чем клиент может похвастаться после покупки вашего продукта?

3. Зона живота - потребность в определенности (стабильность, постоянство, гарантия). Те, кто выбирает товары на основе характеристик и считает себя рациональным человеком (это про меня, кстати), тот на самом деле закрывает свою потребность в определенности - «я все просчитал».

Обратная сторона - непредсказуемость, риски, отсутствие гарантий.

Как это использовать? Продумайте варианты - что гарантирует стабильность, нерискованность при покупке у вас?

2. Зона сердца - это про отношения (нужность, любовь, окружение). Вежливые продавцы, отзывчивая техподдержка, желание дать больше, отношения не только деньги-товар - это все про зону сердца.

Обратная сторона - страх, что бросят, обманут, подведут.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту чувствовать свою нужность при покупке у вас?

1. Зона головы - личный вклад (в развитие, изменение/улучшение продукта). «А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? А можете для меня перешить?»

Обратная сторона - неуспех, провал, невозможность что-то изменить.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту внести вклад при выборе, покупать ли у вас?

Практически любой продукт можно адаптировать или преподнести правильной стороной для всех категорий клиентов. Пример:

Кухни на заказ
1. Голова - сделали дизайн под мои требования
2. Сердце - вежливый консультант, монтажники убрали мусор, помыли пол, приготовили обед))
3. Живот - гарантия 5 лет, лучшее соотношение цена/качество
4. Пах - кухни из Италии, лучшая фурнитура

Такая глубокая проработка - это еще один шаг навстречу целевой аудитории. Чем лучше вы их понимаете, тем проще им купить у вас.

Главное - используйте, а не оставляйте в копилке умностей.

Ну а все непонятное и интересное спрашивайте/пишите в комментариях.

November 1st 2021, 3:53:52 pm
Loading...

November 4th 2021, 1:23:33 pm

Опубликовал статью на “” с описанием нашего подхода к работе над клиентскими проектами.

Если вас заинтересуют какие-либо детали, напишите тут или в комментах к статье - расскажу подробнее.

https://vc.ru/marketing/306963-4-principa-uspeshnogo-marketinga-dlya-kriptoproektov

November 10th 2021, 6:55:01 pm

Актуальные вакансии

Традиционно выкладываю список тех специалистов, которых мы ищем в компанию. Будет радостно, если кто-то придет из моего канала.

Кто нам нужен:

Project Manager - человек-система, который руководит ресурсами проекта и следит, чтобы все было сделано вовремя, в нужном объеме и с требуемым качеством.

Product Manager - человек, который умеет создавать такой продукт, чтобы стояла очередь за покупкой.

Head of Content - руководитель самого творческого отдела - кто-то же должен руководить этими креативными людьми и отличать качественное вдохновение от некачественного.

Team Lead Marketing - стретегический маркетолог, который разбирается и в том, как изучить ца и конкурентов, и в том, как работают каналы рекламы. Много будет работать со мной, скорее всего на 3 месяца я станут ему ментором.

Account Manager - тот, кто создает такое взаимодействие с клиентами, чтобы они были счастивы.

С++ Developer - программист он и есть программист.

Sales Manager - специалист в B2B продажах со свободным английским.

Copywriter Eng - человек-текст, который умеет английскими буквами донести самое главное.

Если вы один из этих людей, или вы знаете кого-то на них похожего - велкам, пишите вопросы в комментах или сюда @romanpromarketing_bot.

Если вас останавливает только то, что вы не понимаете сферу блокчейн и крипто - не переживайте, мы разработали внутренний курс для сотрудников, который быстро введет вас в курс дела.

Кстати, со следующего года мы с большой вероятностью будем обучать маркетингу для блокчейн проектов в одном из столичных ВУЗов. Решили, что кадры проще растить, чем выкристализовывать с рынка. Так что приходите сейчас, пока молодежь не подросла)

November 18th 2021, 1:51:32 pm

Как мы пытались управлять сарафанным радио в сервисе по ремонту ноутбуков.
Мини-кейс.

Был период, когда я искал ответ на вопрос - как сделать сарафанное радио управляемым каналом поступления лидов.

Много методов мы перепробовали (давали бонусы за отзывы, дарили пряники с логотипом, разыгрывали торт с логотипом, тестировали необычные условия типа «пожизненная гарантия»), но ощутимый результат был только от двух.

1. Студенты.

У нас была накопительная карта лояльности, которая давала возможность получать скидку от 5% до 10%, а каждый 5-й ремонт - 50% скидку.

Когда к нам обращались студенты, то при выдаче карты после первого обращения в наш сервис, мы рекомендовали им давать карту другим студентам, чтобы быстрее накопить на большую скидку.

Это работало. Карты реально ходили по рукам.

2. Халява.

Переустановка Windows - это услуга, которая практически ничего не стоит, кроме 15 минут чистого времени мастера. Когда мы выдавали отремонтированный ноутбук клиенту и видели по нему, что он доволен результатом, то спрашивали приблизительно такую штуку:

«Подскажите, среди ваших знакомых есть кто-либо, кому может понадобиться переустановка Windows с 70% скидкой?»

Если клиент говорит, что возможно такие есть, то мы предлагали выполнить для его знакомых переустановку с такой скидкой, но если он привезет ноутбук в течение суток.

Многие клиенты сразу на месте обзванивали друзей и предлагали воспользоваться услугой, причем не просто предлагали, а уговаривали.

Экономически - это по сути себестоимость, но когда мы получали нового клиента, то некоторым требовались и дополнительные услуги. Кроме того, они получали нашу карту лояльности, ну и просто узнавали про сервис.

3. Непроверенная гипотеза.

Следующим этапом должны были быть системные администраторы, к которым приходят сотрудники их компаний и просят бесплатно посмотреть ноутбук. Но руки до админов не дошли)

А все началось с того, что я просто решил подумать - а как еще можно влиять на сарафанное радио, кроме как хорошо делать работу? И начал прорабатывать разные идеи.

Какой главный вывод я сделал?

Вывод не про сарафан. Нужно отвлекаться от ежедневных задач и намеренно выделять себе время на подумать.

В этом месяце мы вводим такую штуку в практику для отдела стратегических маркетологов. Каждому ставится задача просто подумать над тем, а что еще можно сделать, чтобы улучшить результаты по проектам или оптимизировать процессы.

December 8th 2021, 3:32:17 pm

Bledina или языковой барьер

Если вы продвигаете продукты внутри своей страны или региона, то с большой вероятностью вы никогда не сталкивались с проблемами адаптации рекламы под конкретный язык или менталитет.

Но на самом деле это серьезная проблема, которая может на 100% загубить хорошую рекламную компанию.

Для примера подобрал несколько историй больших брендов, которые плохо подготовились к выходу на новый регион в вопросе нейминга.

Продажи Chevrolet Nova не увенчались успехом в Латинской Америке, потому что с испанского «no va» переводится как «не едет».

Трудности перевода с испанским возникли и у Mitsubishi. Компании пришлось сделать ребрендинг модели Mitsubishi Pajero, так как для местных жителей «пахеро» означает человека, предпочитающего получать сексуальное удовлетворение в одиночестве или с лицом такого же пола.

На российском рынке не пошли продажи детского питания Bledina. Причина всем понятна)

Автомобиль Mazda Laputa также не пользовался спросом в Испании. Ведь «La puta» называют ночных бабочек в испаноговорящих странах.

Пример адаптации из нашей сферы - трейдинг.

Мы в основном работаем с иностранными рынками и давно уже взяли за правило - перед планированием рекламных кампаний проводить исследования и пользоваться услугами пруфридеров, которые являются чистыми носителями языка.

Но даже для русскоговорящих пользователей также может потребоваться адаптация, если мы хотим получать высокие конверсии.

Так одним из наших проектов была платформа для профессиональных трейдеров, которая давала возможность в одном месте видеть все статистику по сделкам и быстро покупть/продавать по нажатию одной кнопки.

Так вот, когда мы опрашивали трейдеров, то узнали, что у них есть популярный термин «зайти на всю котлету», который обозначает закупиться на все средства.

Это жаргон, применение которого в рекламной кампании с большой вероятностью увеличит конверсию, потому что мы говорим с пользователем на одном языке.

Но в английском языке нет (или пока не изучено) такой яркой фразы - они просто употребляют All in, Full amount, Full limit.

Интересно, как бы отработали креативы с фразой «enter on the whole cutlet»??))

December 15th 2021, 1:00:53 pm

Короткая инструкция - как быстро сделать лендинг для тестовой рекламы (а может и не тестовой, а может и не лендинг).

Для кого-то не сюрприз, но для многих может быть полезным. Когда бы я ни пользовался этим методом - всегда-всегда получается классный лендинг, независимо от ниши.

Единственные условия - у вас есть конкуренты и ваш продукт в принципе ищут в поиске (сверхредкие и узкие товары и услуги могут не подойти).

Шаги:

0. Определяете 3 параметра:
- Откуда на создаваемый лендинг планируется трафик (таргет, контекст, партнерка и тп)
- Что у посетителя будет в голове о вашем продукте (уже ищет ваш продукт или просто проходил мимо и увидел вашу рекламу)
- Что посетитель в идеале должен сделать на вашем сайте (просто узнать о вашем существовании и попасть в базу ретаргетинга, оставить заявку или может сразу купить)

1. Вводите в поиске свои самые-самые ключевые запросы (купить велосипед) и открываете 10-20 сайтов конкурентов, кто рекламируется в контексте вверху и внизу страницы.

2. Проделываете то же самое, но с добавление крупных городов (купить велосипед Москва, Питер, Новосибирск, Киев…). Я в одной сфере был приятно удивлен конкурентами из Челябинска.

3. Просматриваете все сайты конкурентов на предмет полезной/интересной/неожиданной/новой/вызывающей информации и выписываете себе то, что приглянулось (раньше я делал это в таблицу, сейчас все чаще просто пишу на бумагу - олдскул, годы берут своё).

4. Из того, что выписали, формируете информационные блоки, которые подходят вашему бизнесу (почему мы, отзывы, видео о продукте, варианты заголовков, преимущества продукта…). Где-то изменяете цифры, где-то текст, что-то может вообще не подходить. Здесь очень важно учитывать параметры, которые вы обозначили на 0-м шаге.

5. На основе полученных блоков составляете последовательный план рассказа о вашем продукте. Например:
- Логотип, телефон, заголовок «Купи велосипед себе и получишь 2 педали для велосипеда жены в подарок», «осталось 34 педали - торопись, оставь заявку прямо сейчас»
- Преимущества наших велосипедов
- Видео с прогулки на наших велосипедах
- Характеристики основных узлов
- Блок «Опасайтесь подделок»
- Отзывы
- Напоминание про акцию и 2 педали
- Контакты, призыв к действию «4 педали лучше, чем 2 - оставляй заявку и ты у руля»

6. Если работаете на конструкторе, то идите на конструктор воплощать свой план. Если нет - передавайте на воплощение дизайнеру и верстальщикам, но для тестов я все же рекомендую конструктор - быстрее и дешевле.

7. САМОЕ ВАЖНОЕ - не забудьте поставить на сайт счетчики аналитики Яндекса и Гугла, а в рекламе в ссылки вставить метки. Без них все зря.

8. Тесты. Успех.

Проверено лично на куче проектов - работает.

У кого-то есть другой короткий, но эффективный сценарий? Поделитесь в комментах.

P.S. минутка раскаяния - один раз, используя этот метод для школы плавания, я стырил картинку с питерского сайта. До сих пор плохо сплю.

December 22nd 2021, 10:23:20 am

“Клиент не всегда прав” или как реагировать на правки клиента, если ты считаешь их необоснованными.

В идеальной картине мира клиент занимается своими задачами (как предприниматель), а маркетолог занимается своими (как маркетолог). У каждого есть своя зона ответственности и результат работы, который можно и нужно измерять.

Но в реальности крайне редко встречается ситуация, когда клиент полностью доверяет специалистам их работу и контролит только результат. Зачастую предприниматель погружается в тот или иной участок работы слишком детально, и это приводит к затягиванию сроков, снижению эффективности и в худшем случае - демотивации специалиста.

Что делать в таких ситуациях?

Собрал несколько рекомендаций из личного опыта.
Будем разбирать их на простом примере - клиент говорит “такой заголовок сайта не будет работать, давайте заменим на другой”.

1. Логика и аргументы.
Маркетолог, так же как и предприниматель, это человек, который принимает решения на основе данных, желательно подтвержденных фактов. Поэтому, если у предпринимателя нет внутренней задачи самоутвердится за счет маркетолога, то просто нужно найти истину и отталкиваться от нее.

Истина со стороны клиента.
Если клиент что-то предполагает, значит это “что-то” как-то попало в его голову, и нужно понять, что стало причиной таких выводов. Возможно он узнал у знакомого предпринимателя, что такие заголовки не работают или ему не нравиится конкретная формулировка, потому что она не соответствует тону коммуникации компании.
Здесь задача маркетолога - не стесняясь задавать вопросы, чтобы откопать первопричину. С первопричиной работать гораздо проще.

Истина маркетолога.
Если вы предложили такой заголовок, то тоже чем-то руководствовались, и если это действительно твердые данные (ответы аудитории, анализ конкурентов, предыдущий опыт в этой сфере), то доказать перспективность вашей идеи не сложно.

Итого: ищите истину с двух сторон. Даже если вы 100 раз правы, гнуть свою линию без понимания ситуации глазами клиента сложнее.

2. Метод Сократа
Много раз доказанная методика, которая сводит пустую полемику на нет. Работоспособность проверена не только на клиентах, но еще и на жене, и на ребенке.

Суть метода проста - вы задаете оппоненту сверх простые вопросы на да/нет, согласен/не согласен. Ваша задача - последовательно привести человека к тому, чтобы он сам понял, что ваша идея верная.

Вариант диалога:

Клиент (Сергей): этот заголовок не подходит, придумайте другой
Маркетолог: Сергей, вы согласны, что заголовок влияет на конверсию сайта и таким образом влияет на стоимость заявки и клиента?
Клиент: да, конечно, это ежу понятно
Маркетолог: Хорошо, тогда вы согласитесь, что если мы меняем заголовок, то конверсия может как увеличится, так и уменьшится, что приведет к удорожанию привлечения клиента - за те же деньги мы можем получить меньше продаж?
Клиент: да, я это понимаю
Маркетолог: Отлично, если мы оба понимаем возможные последствия, тогда я просто приведу вам логику моих рассуждений при формировании текущего заголовка, и если вы посчитаете ее недостаточной, то мы обсудим смену заголовка, согласны?
Клиент: ну давайте, удивите меня
Маркетолог: Тут собственно нечем удивлять, все просто. Мы послушали звонки менеджеров по продажам, и 6 из 10 звонков содержали в себе вопрос, который мы эффективно закрываем в текущем заголовке. По опыту могу сказать, что чем понятнее для клиента продукт, тем с большей вероятностью он перейдет на следующий шаг. Вы согласны, что это может увеличить нам конверсию?
Клиент: ну, возможно вы и правы

Это не панацея, но может сильно упростить коммуникацию.

Есть еще пара рекомендаций, но о них напишу в следующий раз, чтобы не растягивать пост.

Вопросы, предложения, несогласие - пишите в комментарии, всегда рад обсудить.

December 29th 2021, 1:05:23 pm

Клиент не всегда прав… Часть 2.

Продолжение предыдущего поста.
Что еще можно делать в таких ситуациях.

3. Передача ответственности.
Если клиент продолжает гнуть свою линиию, то желательно передать ответственность за результат на него.

Выбирая свой вариант вместо вашего, предприниматель косвенно дает понять, что он не доверяет вашему выбору, вашей экспертизе и считает, что разбирается в ситуации лучше. Допускаю, что такое может быть, но тогда логично, что и отвечать за результат должен он. Таким образом, если у вас стоит KPI в лидах с лендинга, на котором клиент хочет изменить заголовок, то этот KPI нужно пересмотреть.

При этом важно согласовать для своих действий другой приемлимый KPI, чтобы клиент видел, что вы все сделали так как должно было быть, а не собатировали процесс, чтобы доказать собственную правоту.

В случае с лендингом это может быть определенный трафик - вы подписываетесь, что приведете на сайт Х посетителей из определенных каналов с определенными настройками, которые с большой вероятностью приведут релевантную аудиторию.

Например, приведете 10к посетителей из Инстаграм с согласованными настройками таргетинга (пол, интересы, гео, поведение) не дороже 0,2$ за клик. Креативы заранее согласуете с клиентом.

Адекватный предприниматель либо действительно возьмет на себя ответственность, либо согласится на ваш заголовок и займется, наконец, действительно своей работой.

4. А/Б тесты.
Если нет возможности донести свою позицию, предлагайте тестирование. Делайте 2 лендинга и делите равномерно трафик между ними. Цифры покажут, чей заголовок конвертит лучше и спору конец.

Важно! Если вы идете в тесты, то подходить к ним нужно не с позиции ”сейчас посмотрим, кто из нас прав”, а с позиции равнозначности гипотез. Вы должны дать понять клиенту, что вполне допускаете, что он может быть прав, и это нормально, потому что зачастую в рекламе работает то, что никак не должно было работать. Вы просто предлагаете не спорить, а быстрее перейти к действиям, получить результат и двигаться дальше.

Таким образом, даже если версия клиента отработает лучше, вы не будете в слабой позиции, потому что это было не соревнование, а конструктивное решение двух профессионалов.

Ну и соответственно, если ваша версия все таки будет более эффективной, также не нужно тыкать клиента как котенка в его неправоту.

Лирическое отступление.
По итогам 2020 года в нашей компании меня назвали “Человек А/Б тест” (фото подтверждения ниже). Просто я всех задолбал тогда своими тестами, потому что у меня почти всегда было свое видение материалов.

Вместо выводов - банальная банальщина.
Со “сложными” клиентами:

- опирайтесь на твердое (факты, опыт, анализ рынка)
- не спорьте с пеной у рта, ищите компромис
- ищите истину вместе, а не каждый сам за себя
- оставайтесь человеком

December 29th 2021, 1:05:34 pm
Loading...

January 6th 2022, 11:13:10 am

Многогранный маркетинг.

Под каким только углом маркетологи не смотрели на выбор стратегии продвижения. Всегда найдется сторона, которая привносит что-то новое. Сегодня рассмотрим еще одну.

Один из способов определить стратегию продвижения для своего продукта - найти его место в матрице по следующим параметрам:

- желание клиента приобрести ваш продукт
- необходимость для клиента в потреблении продукта

Простыми словами эти параметры можно описать как:

- хочу / не хочу
- нужно / не нужно

Соответственно, по этой классификации продукты делятся на 4 типа:

1. Нужно, Хочу

Пример: шаурма, iPhone, продукты ежедневного спроса.

К этой категории относятся товары и услуги, о которых клиенты практически все знают, им не нужно рассказывать о характеристиках, возможностях и прочих преимуществах самого продукта.

Задача: доказать клиенту, что этот продукт нужно купить именно у вас, «не мешать» купить, и максимально упростить путь клиента.

Не нужно рассказывать о питательных свойствах шаурмы - человек хочет есть, и если в поле зрения есть шаурма, то он вполне готов ее купить, главное, чтобы он купил в вашем заведении, а не в соседнем. То же с iPhone - люди выбирают не смартфон, а продавца.

2. Не нужно, Хочу

Пример: 20 пар красных туфель.

К классическим представителям этой категории относятся импульсные покупки.

Задача: вызвать эмоции для импульсной покупки - «увидел-захотел», для отключения рационального мышления рекомендуется создать ажиотаж, ограничение.

Женщине не жизненно необходима двадцать первая пара красных туфель, но если они на скидках и осталась последняя пара, то нужность отходит на второй план.

3. Нужно, Не хочу

Пример: стоматолог, ремонт ноутбуков.

Тут можно говорить о продуктах, купить которые заставила «сама жизнь» (здоровье, работа, жена, дети).

Задача: максимально снизить страдание от покупки, предоставить качественный сервис, проявить заботу о клиенте.

Редко встретишь человека, который с радостью отправляется к стоматологу - это вынужденная необходимость без личного желания.

4. Не нужно, Не хочу

Пример: акваланг для кошки, спиннер, франшиза аквалангов для кошек)))

Это продукты, которые в отдельно взятом случае никому не нужны и никто о них не задумывается. Мне кажется, что маркетологи, когда достигают вершины карьеры, могут заниматься продвижением именно таких продуктов из спортивного интереса. Но это не точно.

Задача: создать спрос через лидеров мнений, хайп, разрушить стереотипы.

Аквалангом для кошек сложно заинтересовать, а вот если такой акваланг купила бы Ольга Бузова, то это уже может стать товаром повышенного спроса. Также можно разрушить стереотипы людей и преподнести свой продукт в новом свете. Например, кто-то может не верить, что можно быстро выйти на заработок 1000$ без особых навыков. Таким людям можно рассказывать о франшизе, как о проверенной модели и таким образом создать желание купить.

Важное дополнение по всем типам!!!

Продукт может менять место в матрице в зависимости от сегмента целевой аудитории.

Например, сервис по ремонту ноутбуков для большинства сегментов - нужно, не хочу. Но, если мы говорим о геймере, который хочет модернизировать ноутбук - для него это скорее всего желаемая покупка. Он ждет не дождется, когда его игры будут «летать».

Посмотрите на продвигаемые вами продукты - к какому типу они могут относиться, и соответствуют ли ваши рекламные активности и продуктовая стратегия этому типу.

January 20th 2022, 10:30:25 am

Заголовок - проблема №1 на большинстве лендингов, которые я вижу.

Сегодня рассмотрим:
Что такое УТП и чем оно отличается от оффера?
Что должно быть в заголовке?

УТП (уникальное торговое предложение) - то, чем вы выгодно для клиента отличаетесь от конкурентов. В этом определении два основных смысла, которые характеризуют УТП:

1. Отличие от конкурентов
2. Выгодно для клиентов


Задача УТП - с помощью нескольких слов донести суть отличия и выгоды.

Примеры:
- Ремонт ноутбуков за 1 день
- Обучение английскому с трудоустройством
- Новый iPhone с доставкой в день заказа
- Развитие детей через игру

Оффер - конкретное предложение, которое связано с УТП, но содержит больше деталей.

Задача оффера - подтолкнуть клиента сделать следующий шаг (заявка, звонок, онлайн сообщение).

Примеры офферов на основе УТП - “Ремонт ноутбука за 1 день”:
- Отремонтируем ноутбук за 1 день или бесплатно почистим от пыли.
- Отремонтируем ноутбук за 1 день с доставкой в обе стороны.
- Отремонтируем ноутбук за 1 день без доплаты за срочность.

Для большинства лендингов заголовком должно быть или УТП, или оффер.

УТП обычно ставится в заголовок тогда, когда на первом экране также есть форма для ввода контактов, над которой написан четкий призыв к действию с выгодой (Call to action).

Пример:
Заголовок: Ремонт ноутбуков за 1 день.
Призыв к действию с выгодой: Оставь заявку сейчас и получи чистку ноутбука в подарок.

Оффер обычно пишется тогда, когда нужно заинтриговать клиента и заинтересовать его в том, чтобы пролистать весь лендинг с целью узнать подробности предложения. Формы сбора контактов на первом экране может и не быть.

Пример:
Отремонтируем ноутбук за 1 день. Если не успеем - почистим от пыли бесплатно.

Напишите в комменты - понятно ли, чем отличаются УТП и оффер, и что использовать в заголовке в каком случае. Либо задайте вопросы.

P.S. Для создания УТП и оффера у вас уже должно быть сформировано позиционирование и отстройка от конкурентов. Без этого вы будете двигаться методом проб и ошибок, что тоже возможно, но долго и затратно.

January 27th 2022, 11:34:52 am

Актуальные вакансии нашего прекрасного консалтингового агентства

Как человек, у которого есть опыт собственного бизнеса, работы на фрилансе и работы в агентстве, честно скажу, что с точки зрения развития себя как специалиста, агентство - это скоростной лифт.

Работая с разными проектами в команде других профессионалов можно вырасти кратно за очень короткое время. А в случае нашего агентства - это еще и рост как специалиста международного класса.

Имея такой опыт за плечами, стоимость часа вашей работы увеличивается в разы, плюс вы расширяете географию на весь мир. Таких специалистов очень мало. А там где мало, там дорого.

Итак, вакансии:

1. Account Manager
2. Head of HR
3. Редактор YouTube канала
4. Project manager
5. Influencer Manager
6. Team Lead Marketing
7. Sales Manager
8. Lead Community Manager
9. Community Manager
10. Head/ Lead of influencer management
11. Web-аналитик
12. Корпоративный юрист
13. Head of Content

Важно! По всем вакансиям необходимо знание английского языка (в зависимости от позиции - где-то достаточно чтения, где-то свободный разговор).

Ссылка на наш профиль на HH
https://hh.ru/search/vacancy?from=employerPage&employer_id=958835&hhtmFrom=employer_simple_edit

На вакансию CEO Joke Assistant можно не откликаться - она для вирусного эффекта. С этой вакансией мы уже попали в телевизор и были замечены у блогеров в Тик-токе)

По всем вопросам - милости прошу в комменты.

February 24th 2022, 9:16:22 pm

Расскажу вам сегодня про лестницу узнавания Ханта. Обычно принято делить ЦА на 3 степени теплоты, но это неполные данные.

Лестница Ханта - это крутая методика, по которой можно наилучшим образом подобрать маркетинговые инструменты и контент, чтобы попасть потенциальному клиенту (ПК) в голову (не в смысле хэдшот, а в смысле поселить идею).

Итак, есть 5 этапов узнаваемости или созревания ПК относительно вашего продукта:

1. ПК не знает/не думает о проблемах, которые решает ваш продукт.
Например: молодой человек в возрасте 25 лет редко задумывается о пенсии. Задача маркетинга на этом этапе - поселить в его голове идею, что о пенсии нужно думать сейчас.

2. ПК знает о проблеме, но не ищет решения.
Молодой человек может знать о проблеме с пенсиями, но при этом не принимать никаких решений. Задача маркетинга - обострить проблему, показать примеры того, как люди на пенсии жалеют о том, что не приняли меры в 25 лет.

3. ПК ищет способы решения проблемы.
Молодой человек понял всю серьезность ситуации и начал искать варианты того, как обеспечить безбедную старость. Задача маркетинга - дать понять, что наш способ лучше остальных. Например, если мы компания по бизнес образованию, то говорим о том, что нужно начать создавать актив с молодости и лучшим активом может быть собственный бизнес.

4. ПК определил способ и ищет продукт для этого способа.
Молодой человек понял, что хочет бизнес и он начинает искать варианты того, как начать бизнес. Задача маркетинга - рассказать о том, что лучшим вариантом для старта успешного бизнеса будет сначала получение практичекого образования.

5. ПК определил продукт и ищет поставщика
.
Когда молодой человек понял, что бизнесу нужно сначала обучиться, то тут задача маркетинга уже рассказать, что мы самая крутая компания по бизнес образованию.

Самое главное, что вы должны знать про эту лестницу - чем раньше вы начнете воздействовать на потенциального клиента, тем дешевле вам будет стоить его привлечение.

Во-первых, на ранних этапах практически нет конкуренции.
Во-вторых, проведя потенциального клиента по всем этапам, у него будет к вам доверие в разы большее, чем у конкурентов, которые подключаться позже.

В общем, воронки вам в помощь! Если есть вопросы, пишите в комменты.

Viewing Telegram channel @roman_pro_marketing (Hello! Я маркетинг.)
This is channel preview
create account to subscribe to this channel, browse for more